IFCAM

Cours: Négocier pour faire adhérer

15 - 16 septembre 2020

Négocier pour faire adhérer

Trouver des accords gagnant-gagnant

Informations générales

Objectif

A l'issue de cette formation, les participants seront capables:

• de se positionner comme des interlocuteurs stratégiques dans la négociation,
• de transformer la préparation en véritable atout,
• de structurer leur démarche de négociation,
• d’identifier leurs forces et axes d’amélioration dans la négociation.

Pré-requis

• Aucune connaissance préalable spécifique requise.

Public

Collaborateurs, experts ou managers ayant à négocier en situation professionnelle avec des collaborateurs, des clients, des fournisseurs

Niveaux

Fondamentaux

rawpixel / Pixabay

Programme

Descriptif

Identifier les situations et les conditions de la négociation

• Qu’est-ce que négocier?
• Vérifier que les conditions de la négociation sont bien réunies
• Négocier dans un contexte gagnant-gagnant
• Quels principes respecter pour réussir ses négociations?

Préparer ses négociations

• Se positionner comme un interlocuteur «stratégique»
• Situer enjeux, objectifs et stratégie
• A partir d’un modèle, élaborer sa grille de préparation
• Adopter un état d’esprit qui favorise une issue favorable

Adopter une démarche structurée pour mener ses négociations

• Respecter la chronologie des étapes
• Utiliser les techniques de collecte d’informations utiles
• Associer son interlocuteur à la recherche d’une solution

Trouver des accords équilibrés tout en défendant ses intérêts

• Défendre et valoriser sa solution
• Proposer des alternatives plutôt que céder
• Elargir le champ de la négociation si nécessaire

Mieux se connaître pour mieux négocier

• Se situer au moyen du test d’affirmation de soi (Dominique Chalvin)
• Identifier ses qualités en situation de négociation et ses axes d’amélioration et construire son plan d’actions d’amélioration

Informations complémentaires

Méthode pédagogique

La pédagogie s'appuie sur:

• une alternance d'apports méthodologiques, d’exercices et d'échanges d’expérience entre participants en groupe de pairs,
• des mises en situation, avec enregistrement audio, basées sur les cas apprenants ou cas fournis,
• un plan d'actions personnalisé pour améliorer sa pratique de la négociation.

Intervenants

Consultant formateur spécialisé en efficacité professionnelle