IFCAM

Cours: Perfectionner sa négociation pour faire adhérer

4 - 5 juin 2020

1 - 2 décembre 2020

Perfectionner sa négociation pour faire adhérer

Trouver des accords durables à des situations à fort enjeu

Informations générales

Objectif

A l'issue de cette formation, les participants seront capables:

• de préparer et se préparer à des négociations complexes,
• de mener une négociation où les intérêts respectifs des parties sont identifiés, débattus,
• d’intégrer dans leurs futures négociations des axes d’amélioration notables,
• de prendre du recul pour mieux analyser les situations et les personnes impliquées.

Pré-requis

Aucune connaissance préalable spécifique nécessaire

Préalablement à cette formation, les participants auront atteint le niveau:

• Négocier pour faire adhérer

Public

Collaborateurs, experts ou managers souhaitant renforcer leurs capacités à convaincre et influencer dans des situations à forts enjeux (contexte non commercial)

Niveaux

Perfectionnement

rawpixel / Pixabay

Programme

Descriptif

Faire le point sur sa pratique de la négociation

• Identifier ses qualités et axes d’améliorations
• Répertorier les cas complexes rencontrés et analyser les résultats obtenus
• S’évaluer tant sur le savoir-faire que savoir-être à partir d’une grille d’aptitudes (de compétences)
• Identifier son style de négociateur

Adopter le mode gagnant-gagnant

• Orienter la préparation sur les enjeux et les intérêts mutuels
• Dans la préparation, déterminer les leviers de négociation, ses objectifs et marges de manœuvre
• Analyser le rapport de force
• Définir sa stratégie

Faire valoir ses intérêts grâce à une démarche structurée

• Garder la maîtrise de ses entretiens de négociation
• S’entrainer
• Travailler sur les concessions et les contreparties
• Engager l’autre partie, conclure

Se connaître et décrypter l’autre

• Analyser les besoins fondamentaux de chaque interlocuteur
• Identifier son style de négociateur et les interactions avec les autres styles
• Comprendre pour ne pas subir

Traiter les cas complexes et s’autoévaluer

• Analyser d’où vient la complexité et apprendre à appliquer quelques principes de base de la négociation
• S’entrainer à négocier dans des mises en situation filmées et à analyser des entretiens de négociation
• Gérer ses émotions
• Rédiger un plan d’actions pour améliorer sa pratique

Informations complémentaires

Méthode pédagogique

La pédagogie s'appuie sur:

• une prise de conscience de ses pratiques en situation de négociation à l’aide d’une grille d’évaluation,
• des temps d’échanges d’expériences entre professionnels,
• des apports méthodologiques délivrés au fur et à mesure des besoins, l’énoncé de quelques principes,
• l’analyse collective des pratiques individuelles de négociation issues des mises en situation,
• un plan d'action personnalisé.

Il est fortement conseillé de venir à ce stage avec ses propres cas de négociation, bien sûr, anonymisés.

Intervenants

Consultant formateur spécialisé en efficacité professionnelle